schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief!
10 tips voor het opbouwen van een nieuwe klantrelatie
Blog
Tips & Tricks
Jody Koehler
01-08-2016
Heb je er wel eens over nagedacht hoeveel een zakelijke klantrelatie eigenlijk overeenkomt met een relatie die we ook in ons privéleven proberen op te bouwen? Om een nieuwe relatie te ontwikkelen probeer je heel attent te zijn en rekening te houden met de ander. We staan open voor andermans gevoelens en proberen met een luisterend oor ondersteunend te zijn. Precies... denk maar eens terug aan hoe je je gedroeg in die eerste maanden van jouw eigen relatie. Veelal een periode van het beste beentje voorzetten, toch? Voor het opbouwen van een nieuwe, zakelijke relatie is het eigenlijk niet heel anders.
Onderstaande 10 basisprincipes kunnen je helpen om in die eerste periode het klantvertrouwen te winnen en het fundament van die nieuwe, zakelijke relatie onverwoestbaar sterk te maken.
1. Begin als eerste
Er is een reden waarom in het gezegde: 'Liefde is geven en nemen', het woordje geven eerst wordt genoemd. Om een relatie te krijgen, moet je als eerste beginnen. Een spannende onderneming natuurlijk (we herinneren ons dat ene blauwtje op de middelbare school nog steeds), maar de andere persoon moet weten dat je bereid bent te investeren in de relatie. Ga er echt voor!
2. Laat het zien, praat er niet over
Alles wat je over jezelf of het bureau vertelt, zal sceptisch ontvangen worden. Je moet het laten zien. Denk voorafgaand aan een gesprek er dus goed over na hoe je kunt laten zien dat je iets bent of hebt. Doe je huiswerk, ken de wereld van de klant en bel de klant zomaar een keer op om een idee te delen. Je laat hiermee zien dat je ervoor gaat. Zie dat als het equivalent van het 'ach- zomaar- bloemetje'.
3. Luister naar het andere, niet naar het bekende
Stel jezelf eens de vraag: 'Waarin zit bij deze klant het verschil ten opzichte van al die andere klanten? En wat betekent dat voor mij?' Dit is heel moeilijk, aangezien we altijd geneigd zijn precies het omgekeerde te doen. We luisteren naar herkenning en toetsen eerdere ervaringen. Er is niets mis met een hokjesmens dat profielen leest, wel met een hokjemens. Verplaats jezelf eens helemaal en sta open voor een ontdekkingsreis.
4. Weet wanneer te adviseren
Een gevaarlijke misvatting is dat klanten altijd op zoek zijn naar advies. Dat is net zo min waar voor liefdespartners. Toch? De verleiding elkaars problemen continue te willen oplossen moet je kunnen weerstaan. Zo'n gesprek loopt vaak hoog op, net als de emoties. Ondanks de goede bedoelingen van de adviseur, wilde de ander eigenlijk helemaal geen advies. Realiseer je dat klanten soms een luisterend oor willen, wat extra begrip of de kans om even hun eigen gedachten te ordenen. Weersta de verleiding: 'Ik weet hoe je jouw probleem moet oplossen.'
5. Verdien het recht te adviseren
In elke relatie moet je bepaalde fasen doorlopen. Iedereen begrijp dat een huwelijksaanzoek tijdens een eerste of tweede date nog geen goed idee is. In een zakelijke relatie is dat eigenlijk niet heel anders. Wil een adviseur serieus genomen worden, dan moet hij / zij dit recht verwerven. Cruciaal hierbij is om eerste de situatie van de klant goed te begrijpen en de bijbehorende gevoelens van de klant te kennen. Pas daarna ontstaat er een opening.
6. Blijf vragen
Het leven zou een stuk eenvoudiger zijn als we allemaal precies zouden zeggen wat we willen. Helaas is dat niet zo: mensen geven vaak alleen een hint. 'Wil je vanavond Indisch eten?' klinkt als een vraag, maar zou heel goed een verzoek ('Laten we asjeblieft weer een keer Indisch eten') of instructie (Kunnen we eindelijk weer eens Indische eten!') kunnen zijn. Een goede adviseur heeft de vaardigheid om een goede vervolgvraag te formuleren. Het antwoord daarop zorgt voor meer duidelijkheid en wijst de goede richting.
7. Zeg wat je bedoelt
Miscommunicatie doet geen enkele relatie goed. Of dit nu over het team, deadlines of kosten gaat, niemand kan gedachten lezen. Kortom: zeg wat je denkt. Een goede adviseur doet niet alles wat de klant wil. Sterker nog, soms eerder het omgekeerde. Een klant moet erop kunnen vertrouwen dat hij zowel het goede als het slechte nieuws hoort. Hij moet er vanuit kunnen gaan dat de adviseur de waarheid vertelt. En ja natuurlijk, de crux zit in de manier waarop.
8. Hulp nodig? Durf te vragen!
Niemand is almachtig en beschikt over alle antwoorden. En nee... jij ook niet. In de eerste fasen van een relatie is het helemaal niet gek om eens om hulp te vragen. Sterker nog, hiermee bouw je vertrouwen op. We gaan samen een probleem oplossen is dan de boodschap. Nu zijn er natuurlijk goede en slechte manieren om hulp te vragen. Een tip: op een verzoek om hulp wordt veelal positief gereageerd.
9. Een complimentje mag
Iedereen houdt van een compliment. De truc is natuurlijk wel om deze op een waarheid te laten berusten zodat het geen hielenlikkerij wordt. 'Wat zie je er goed uit joh!' klinkt wat minder geloofwaardig dan 'Die kleur staat je goed'.
10. Toon waardering
Het fenomeen 'vanzelfsprekendheid' is eigenlijk binnen elke liefdesrelatie destructief. Iedereen wil gewaardeerd worden en dat is ook zo in het bedrijfsleven. Als de waardering niet verder gaat dan het betalen van een factuur, dan haal je niet het maximale uit de nieuwe relatie. Is er dus een echt goede prestatie geleverd? Laat van je horen, bij voorkeur op een persoonlijke manier.
Nu begrijp ik heel goed dat elke start van een nieuwe klantrelatie situationeel is, maar ik hoop dat je met deze 10 tips weer even stilstaat bij de investering die nodig is voor een goed fundament. Want inderdaad, niets is fijner dan samen goed uit de startblokken komen. Ga ervoor!
Onderstaande 10 basisprincipes kunnen je helpen om in die eerste periode het klantvertrouwen te winnen en het fundament van die nieuwe, zakelijke relatie onverwoestbaar sterk te maken.
1. Begin als eerste
Er is een reden waarom in het gezegde: 'Liefde is geven en nemen', het woordje geven eerst wordt genoemd. Om een relatie te krijgen, moet je als eerste beginnen. Een spannende onderneming natuurlijk (we herinneren ons dat ene blauwtje op de middelbare school nog steeds), maar de andere persoon moet weten dat je bereid bent te investeren in de relatie. Ga er echt voor!
2. Laat het zien, praat er niet over
Alles wat je over jezelf of het bureau vertelt, zal sceptisch ontvangen worden. Je moet het laten zien. Denk voorafgaand aan een gesprek er dus goed over na hoe je kunt laten zien dat je iets bent of hebt. Doe je huiswerk, ken de wereld van de klant en bel de klant zomaar een keer op om een idee te delen. Je laat hiermee zien dat je ervoor gaat. Zie dat als het equivalent van het 'ach- zomaar- bloemetje'.
3. Luister naar het andere, niet naar het bekende
Stel jezelf eens de vraag: 'Waarin zit bij deze klant het verschil ten opzichte van al die andere klanten? En wat betekent dat voor mij?' Dit is heel moeilijk, aangezien we altijd geneigd zijn precies het omgekeerde te doen. We luisteren naar herkenning en toetsen eerdere ervaringen. Er is niets mis met een hokjesmens dat profielen leest, wel met een hokjemens. Verplaats jezelf eens helemaal en sta open voor een ontdekkingsreis.
4. Weet wanneer te adviseren
Een gevaarlijke misvatting is dat klanten altijd op zoek zijn naar advies. Dat is net zo min waar voor liefdespartners. Toch? De verleiding elkaars problemen continue te willen oplossen moet je kunnen weerstaan. Zo'n gesprek loopt vaak hoog op, net als de emoties. Ondanks de goede bedoelingen van de adviseur, wilde de ander eigenlijk helemaal geen advies. Realiseer je dat klanten soms een luisterend oor willen, wat extra begrip of de kans om even hun eigen gedachten te ordenen. Weersta de verleiding: 'Ik weet hoe je jouw probleem moet oplossen.'
5. Verdien het recht te adviseren
In elke relatie moet je bepaalde fasen doorlopen. Iedereen begrijp dat een huwelijksaanzoek tijdens een eerste of tweede date nog geen goed idee is. In een zakelijke relatie is dat eigenlijk niet heel anders. Wil een adviseur serieus genomen worden, dan moet hij / zij dit recht verwerven. Cruciaal hierbij is om eerste de situatie van de klant goed te begrijpen en de bijbehorende gevoelens van de klant te kennen. Pas daarna ontstaat er een opening.
6. Blijf vragen
Het leven zou een stuk eenvoudiger zijn als we allemaal precies zouden zeggen wat we willen. Helaas is dat niet zo: mensen geven vaak alleen een hint. 'Wil je vanavond Indisch eten?' klinkt als een vraag, maar zou heel goed een verzoek ('Laten we asjeblieft weer een keer Indisch eten') of instructie (Kunnen we eindelijk weer eens Indische eten!') kunnen zijn. Een goede adviseur heeft de vaardigheid om een goede vervolgvraag te formuleren. Het antwoord daarop zorgt voor meer duidelijkheid en wijst de goede richting.
7. Zeg wat je bedoelt
Miscommunicatie doet geen enkele relatie goed. Of dit nu over het team, deadlines of kosten gaat, niemand kan gedachten lezen. Kortom: zeg wat je denkt. Een goede adviseur doet niet alles wat de klant wil. Sterker nog, soms eerder het omgekeerde. Een klant moet erop kunnen vertrouwen dat hij zowel het goede als het slechte nieuws hoort. Hij moet er vanuit kunnen gaan dat de adviseur de waarheid vertelt. En ja natuurlijk, de crux zit in de manier waarop.
8. Hulp nodig? Durf te vragen!
Niemand is almachtig en beschikt over alle antwoorden. En nee... jij ook niet. In de eerste fasen van een relatie is het helemaal niet gek om eens om hulp te vragen. Sterker nog, hiermee bouw je vertrouwen op. We gaan samen een probleem oplossen is dan de boodschap. Nu zijn er natuurlijk goede en slechte manieren om hulp te vragen. Een tip: op een verzoek om hulp wordt veelal positief gereageerd.
9. Een complimentje mag
Iedereen houdt van een compliment. De truc is natuurlijk wel om deze op een waarheid te laten berusten zodat het geen hielenlikkerij wordt. 'Wat zie je er goed uit joh!' klinkt wat minder geloofwaardig dan 'Die kleur staat je goed'.
10. Toon waardering
Het fenomeen 'vanzelfsprekendheid' is eigenlijk binnen elke liefdesrelatie destructief. Iedereen wil gewaardeerd worden en dat is ook zo in het bedrijfsleven. Als de waardering niet verder gaat dan het betalen van een factuur, dan haal je niet het maximale uit de nieuwe relatie. Is er dus een echt goede prestatie geleverd? Laat van je horen, bij voorkeur op een persoonlijke manier.
Nu begrijp ik heel goed dat elke start van een nieuwe klantrelatie situationeel is, maar ik hoop dat je met deze 10 tips weer even stilstaat bij de investering die nodig is voor een goed fundament. Want inderdaad, niets is fijner dan samen goed uit de startblokken komen. Ga ervoor!
