Kap met ingewikkelde pitches en tenders!

Afgelopen week zei ik tegen een van mijn collega's dat ik wel weer eens zin had om deel te nemen aan een pitch. Ik vind pitchen om een nieuwe klant te kunnen veroveren echt leuk.  Je kunt qua creativiteit alle kanten op. Mitsen en maren bestaan in die fase veel minder dan wanneer je écht aan de slag bent voor een klant. En winnen voelt gewoon lekker. Ik hoor ook geluiden om mij heen dat er bureaus zijn die het uit principe niet meer doen, dat pitchen. Ik begrijp ze in veel gevallen.  Want wat worden sommige pitches toch zaad- en geestdodend uitgeschreven, zeg!

Vorige week kregen we een pitch binnen van een internationaal merk dat ook in Nederland actief is, gewoon met Nederlandse mensen. Zowel Jody als ik kregen de mail binnen. Wanneer je op onze teampagina kijkt of je huiswerk in de markt een beetje doet, dan weet je dat Jody een man is. Maar Jody werd weer eens met Mrs aangesproken. Dat is slordig, een kleine moeite en irriteert. Dan de pitch zelf. Het was een document van 10 pagina's waar werkelijk niet doorheen te komen was. Juridisch geneuzel en het enige wat ik kon ontdekken is dat ze meer media-aandacht wilden, vooral op lokaal niveau. Daar heb je niet echt 10 pagina's juridische tekst voor nodig! Geloof me, maar wij bij Coopr willen leuk werk doen, voor leuke merken waar leuke mensen werken. Als dat er niet in zit, dan hebben we er niet zoveel zin in. Klinkt misschien arrogant, maar voor ons is het een echt heel simpele basis. Waarom een Engelstalig document met juridische teksten van 10 pagina's als het ook gewoon simpel en in het Nederlands kan? De vraag was immers voor de Nederlandse markt. Ik vind het luiheid en minachting van de bureaus die je uitnodigt.En wat doe je bovendien jezelf aan. Ik kan me niet voorstellen dat je zelf vrolijk wordt van het samenstellen van zo'n draak van een document. Als je een beetje "company-pride" hebt doe je het dus nooit zo. We hebben dus geweigerd.

Ik heb me af zitten vragen hoe ik een bureauselectie zou doen als ik aan klantzijde zou werken.  Ik zou de volgende stappen doorlopen voordat ik het bureau waarmee ik zou willen werken zou kiezen.

Een shortlist maken.
Ik zou goed mijn huiswerk doen en kijken naar de vraag die ik heb. Wat is de stijl van werk die ik zoek? Welk bureau heeft daar aantoonbare resultaten in geboekt? Wat zoek ik qua type bureau? Groot met heel veel expertise, of wat kleiner zodat ik wat meer grip heb op "wie" ik krijg? Ik zou mijn lijstje verkleinen tot niet veel meer dan vijf bureaus.

Zelf langsgaan.
Ik zou zelf de moeite nemen om de vijf bureaus te bezoeken. Niet naar mij toekomen maar ik naar de bureaus toe. Ik zou werksfeer willen proeven.  Een idee willen krijgen of de pitch gedaan wordt door "de beste mensen die ingevlogen worden" of  door het lokale team.  Kost ongetwijfeld een bak tijd, maar het voorkomt ook het doorworstelen van vreselijke tenderformulieren. Dat lijkt me dus ook niet bepaald een leuke klus.

Een simpele afgekaderde opdracht + de vrije hand.
Op basis van die eerste kennismakingsbezoeken laat ik de bureaus waar ik een goed gevoel bij heb één simpele case maken. Ik verzin een afgekaderde opdracht, duidelijk omschreven, met een duidelijk doel én budget en vraag om een uitwerking. Daarnaast stel ik één algemene vraag: "Hoe denk je ons verder te kunnen helpen om te bereiken?". Daarbij geef ik geen budget aan. Laat bureaus hier creatief maar losgaan. Ik wil de bureaus overigens ook zien presenteren. Daarbij let ik natuurlijk op de inhoud van de presentatie, maar ook op wie presenteert. Wordt de senior naar voren geschoven die presenteert of gunt men elkaar een teamprestatie?

Ik maak een keuze.
Laten we eerlijk zijn: Na afloop van deze presentaties weet je gelijk met welk bureau je verder wil. Daar hoeven geen drie weken overheen te gaan. Dat gebeurt gelukkig ook niet al te veel. Met dat bureau probeer je er dan vervolgens financieel uit te komen.

Volgens mij werkt deze methode áls je een pitch uitschrijft veel beter dan het aanschrijven van zoveel mogelijk bureaus, met de mededeling: "als u wilt meedoen aan deze pitch, antwoord dan op deze mail voor datum". Ik kan dit soort pitches echt niet meer aanzien. Mocht u mij ooit in het verloop van mijn carrière tegenkomen aan klantzijde en ik schrijf een pitch uit: Print deze blog dan maar uit en houdt em onder mijn neus.